Caso studio: +39% di prenotazioni per uno studio dentistico...
...e come tutto questo può essere fatto anche per il tuo business.

In questo articolo elencheremo, passo dopo passo, tutto quello che abbiamo fatto per aumentare del 39% le prenotazioni presso uno studio dentistico (nello specifico, implantologia dentale) con 3 diversi sedi dislocate in diverse regioni italiane.

L'articolo vuole essere di utilità non solo per i titolari di studi dentistici, ma per chiunque venda servizi e necessiti di un sistema valido, testato e implementabile in poco tempo per aumentare il numero di lead qualificati.

Tutto quanto elencato in questo articolo, fino al punto "Scaling e ottimizzazione" è stato realizzato in 60 giorni lavorativi grazie alla grande reattività e disponibilità del cliente.

 

 

Analisi preliminare:

L'analisi preliminare, condotta con il cliente, ci ha portato a conoscenza dei punti di forza e di debolezza con i quali avremmo avuto a che fare.

I principali punti di forza:

- riconoscibilità sul territorio, per 2 sedi su 3, data dalla notorietà del titolare dello studio;
- buona marginalità residua data dalla natura del servizio offerto;
- buon servizio di recall dei lead, affidato a due persone dello studio.

I principali punti deboli:

- età media del target avanzata, cosa che mal si sposa con gli strumenti digitali con i quali operiamo;
- alta % di no-show, ovvero persone che prenotano la consulenza ma poi non si presentano all'appuntamento presso gli studi;
- concorrenza molto più nota e autorevole di noi in 1 delle 3 sedi, cosa che ha causato al cliente notevoli difficoltà nel generare lead presso quella specifica sede;
- per la stessa sede, forte concorrenza dell'estero (Albania e paesi limitrofi) geograficamente vicini (la sede del nostro cliente affaccia sull'Adriatico).

 

Analisi del target:

Dovendo generare lead per 3 diverse sedi, in 3 zone d'Italia molto differenti tra loro in termini demografici (età media, densità abitativa, vicinanza a grandi centri urbani) e culturali (livello medio d'istruzione, alfabetizzazione digitale), abbiamo condotto uno studio della domanda e della concorrenza per ognuna delle 3 aree geografiche, con risultati molto differenti.

Per le prime due sedi, dislocate nel Sud Italia, abbiamo deciso di puntare maggiormente su pubblicità su social network (Facebook, Instagram) e rete Display di Google Ads, avendo riscontrato poca domanda sui motori di ricerca.

In queste zone è emerso che si lavora principalmente per passaparola, uno strumento non controllabile ne misurabile e che quindi non possiamo considerare.

Per una sede, dislocata in centro-nord, sulla costa Adriatica, abbiamo deciso di adottare un approccio misto, che comprendesse sia pubblicità sulla rete di ricerca Google, sia sui social network (anche qui Facebook, Instagram) e rete Display di Google Ads.

La scelta è dovuta al fatto che, a differenza che per le altre due sedi, in questa specifica zona geografica abbiamo riscontrato un buon volume di ricerca, seppur per il 60% orientato a trattamenti all'estero.

 

Campagne pubblicitarie e strategia con doppio approccio:

Per questo cliente abbiamo optato per una strategia con duplice approccio, basata su:

- moduli di contatto Facebook
- landing page a risposta diretta

Con i moduli di contatto Facebook si ottengono, solitamente, più contatti ma di qualità inferiore.

Questa scelta è stata dettata dalla disponibilità, da parte del cliente, di due persone addette esclusivamente al servizio prenotazioni.

Con la landing page, al contrario, si ottengono, a parità di importo investito, meno contatti ma di qualità superiore.

Questo perché nella landing page è possibile inserire molto più testo atto a educare il prospect sui vantaggi del servizio offerto, sul perché dovrebbe scegliere proprio noi anziché le altre decine di aziende concorrenti, e sui prossimi step da compiere per prenotare.

 

Leve utilizzate:

Basandoci sulla nostra conoscenza del mercato e su molteplici ricerche svolte online su:

- pubblicità dei competitor
- forum
- gruppi Facebook
- tool come Google Trends, AnswerThePublic e similari

abbiamo avuto conferma, come già pensavamo, che la paura più forte, che da noi è stata tradotta in leva, è quella del dolore.

Chiunque vada dal dentista, indipendentemente dal trattamento che dovrà subire, ha paura del dolore.

Ecco perché la prima leva, e a tutt'oggi la più efficace, annulla questa paura con una headline e del copy che spiegano come con i servizi del nostro cliente non si sente alcun dolore.

Altre leve secondarie, che hanno comunque portato un buon risultato, sono:

- la possibilità di godere di cibi che altrimenti non sarebbe più stato possibile mangiare
- la felicità e la serenità di avere un sorriso sano ed esteticamente piacevole ("poter sorridere di nuovo")
- la durata del trattamento, in contrapposizioni a soluzioni temporanee o di minor efficacia
- la possibilità di curare i propri cari risolvendo un problema molto sentito (rivolta principalmente ai figli)

Infine, abbiamo utilizzato testimonianze scritte e in video.

 

Creatività:

Dopo aver definito le leve da utilizzare, è stato chiaro quale tipo di creatività utilizzare per gli annunci pubblicitari.

Ricordando che il nostro target è, per la maggior parte, costituito da persone over 50, abbiamo optato per messaggi chiari, diretti e con parole volutamente molto semplici.

Il primo blocco di annunci pubblicitari è stato costituito da:

- 6 immagini statiche (due per ogni leva utilizzata)
- 2 video
- 6 diversi copy (due per ogni leva utilizzata)

I video sono stati realizzati in collaborazione con il cliente.

La nostra agenzia ha fornito lo script da recitare, e ha richiesto foto reali degli studi. Il tutto è stato poi montato unendo a questi video e alle foto degli studi altre clip tratte da materiale stock, e da una testimonianza in video da parte di una cliente.

Tutte le creatività grafiche sono poi state adattate per le varie piattaforme, realizzando, alla fine, circa 30 creatività differenti (video e immagini quadrati, rettangolari, 9:16 (verticali), caroselli).

 

Testing e risultati dopo 30 giorni:

Dopo 30 giorni di test a budget ridotto, abbiamo ottenuto i seguenti risultati:

+39% di prenotazioni ricevute, a parità di budget, rispetto a quanto ottenuto dalla precedente agenzia.

Da notare che il costo per prenotazione da landing page si è rivelato superiore del 35% rispetto a quella dei moduli di contatto di Facebook

Il maggior costo tuttavia, è ampiamente ripagato dal fatto che il tasso di conversione dei lead provenienti da landing page si è rivelato superiore del 58% rispetto a quello dei lead provenienti dai moduli di contatto.

Di questo +39% di incremento nel numero di prenotazioni, il 21% è imputabile alla pubblicità su Google rete di ricerca, il restante 18% dalle pubblicità su social network e rete Display di Google.

 

Scaling e ottimizzazione:

Dopo i primi 30 giorni, visti i risultati, abbiamo incrementato il budget pubblicitario del cliente del 30% e ripartito diversamente il budget, dando la priorità alla qualità (campagne per landing page) a discapito della quantità (campagne modulo contatto).

Questo ci ha permesso di ottenere:

1) Maggior numero di conversioni in clienti paganti

2) Minor carico di lavoro per il team addetto alle telefonate

Il minor carico di lavoro per il team addetto alle telefonate, a sua volta, ci permette ora di concentrarci sulla fase successiva del lavoro.

 

Prossimo obiettivo: diminuire la % di no-show agli appuntamenti.

Il cliente, purtroppo, non utilizza un CRM, ma solo un Google Sheet dove vengono segnati i lead, e gli appuntamenti.

Nei prossimi due mesi di lavoro quello che faremo sarà:

1) Individuare e configurare un CRM per il cliente

2) Sincronizzare questo CRM con le nostre campagne di advertising

3) Implementare una serie di automazioni che riducano drasticamente la percentuale di no-show.

 

Iniziative per ridurre i no-show:

Tra le iniziative che adotteremo per ridurre i no show elenchiamo:

1) Il perfezionamento della campagna di follow-up, via email, che segue la richiesta di appuntamento

2) L'inserimento, nella pagina di ringraziamento post-prenotazione, di un video che spieghi ancor più dettagliatamente i vantaggi per il cliente, le motivazioni per le quali è importante rispondere e presentarsi all'appuntamento, ulteriori testimonianze

3) Una integrazione che ci permetterà di inviare al cliente messaggi Whatsapp, SMS ed e-mail di conferma e promemoria appuntamento. Nello specifico invieremo:

- un messaggio immediatamente, subito dopo la richiesta di appuntamento
- un messaggio 24 ore prima dell'appuntamento
- un messaggio 4 ore prima dell'appuntamento

I messaggi saranno scritti con un copy che non farà solo da promemoria, ma esorterà il cliente a non perdere il suo posto onde evitare una lunga lista d'attesa.

Tutto questo sarà integrato con il CRM del cliente, in modo che gli operatori preposti agli appuntamenti possano avere il quadro completo in tempo reale.

 

Conclusioni:

Quello dei servizi, che sia B2C come nel caso del nostro cliente, o B2B, è un mercato dove il mercato è ricco di competizione.

L'abbiamo vissuto in prima persona con questo cliente, soprattutto con la sua sede sulla Costa Adriatica, dove le difficoltà sono state maggiori in quanto la concorrenza estera, a buon mercato, ha molta presa.

Tuttavia, con una attenta analisi del target e una strategia tutto sommato semplice, dopo 60 giorni lavorativi siamo riusciti ad ottenere un incremento del 39% sulle prenotazioni.

Questo ci ha dimostrato che:

- il tempo investito in ricerca porta i suoi frutti
- un approccio basato sui dati vince su un approccio basato sull'intuizione
- l'avere massima collaborazione da parte del cliente è fondamentale
- il digital funziona anche su un pubblico più maturo (età media del nostro cliente target superiore a 60 anni)

D'altro canto, siamo consapevoli che se ci fossimo focalizzati solo sulle campagne pubblicitarie in sé non avremmo potuto raggiungere questi risultati.

Raccomandiamo sempre, quindi, un approccio con visione strategica a 360° che non trascuri nessuno dei punti citati in questi articoli.

Per ulteriori informazioni, e per sapere come possiamo implementare un sistema simile anche per il tuo business, non esitare a contattarci.