Aspettative e realtà: quello che un professionista o piccolo imprenditore può ottenere dal digital marketing.

Siete liberi professionisti o piccoli imprenditori?

Continuando a leggere troverete tutta la verità su quello che potete aspettarvi dalle vostre iniziative promozionali.

Una piccola anticipazione: no, non diventerete competitor di Amazon o di Montemagno con pochi spiccioli.

E, anche se metterete tanto, tanto fieno in cascina - leggi: soldi in sponsorizzate - il risultato non è garantito, tutt’altro.

Troppe, troppe volte, da freelancer prima e da imprenditore adesso, mi ritrovo a discutere con imprenditori (o presunti tali) e professionisti che hanno delle aspettative sui risultati totalmente incoerenti rispetto alla loro realtà.

Intendiamoci: se avete uno studio professionale in un paese di 20.000 anime e volete sovrastare la concorrenza, poche, efficaci, ben studiate manovre di marketing e poche decine di euro al giorno investite in pubblicità fanno la differenza.

Ben diverso è il caso, ahimè piuttosto comune, di professionisti o ancor peggio di piccole attività commerciali che vogliono emulare i colossi del web non avendone:

• Le capacità economiche
• La visione imprenditoriale (leggasi: voglia di investire)
• La competitività commerciale
• Purtroppo, spesso, neanche le competenze

Mi rendo conto che finora non ho fornito molti elementi utili al lettore, quindi cerco di spiegarmi meglio con un paio di esempi tra i più comuni.

Caso 1: consulenti e liberi professionisti:

Ad esempio psicologi, avvocati, dentisti che, rispettivamente, aiutano i clienti con gli attacchi di panico, con le pratiche di divorzio, con Invisalign per raddrizzare l’arcata dentale.

Trovare clienti per il vostro business a livello locale è abbastanza semplice, e, nel momento in cui scrivo - luglio 2020 - decisamente economico.

Ipotizzando di dover spendere dai 3 agli 8 € per ogni mille persone che volete raggiungere su Facebook (costo reale ad oggi), capite bene che se fate un buon lavoro con target, messaggio e offerta potrete avere i vostri discreti risultati e portare persone nei vostri studi.

Da qui, poi, si apre un mondo relativo alla fidelizzazione del cliente, al suo valore economico nel tempo, al cosa offrire in cross e up-sell, ma non è questa la sede.

Ora viene il bello: dopo un pò il professionista - psicologo, avvocato, dentista - potrebbe avere un’idea imprenditoriale.

Attenzione, imprenditoriale: non dimentichiamo che fare impresa è diverso da fare il professionista.

Diciamo che l’idea è fare un bel videocorso sugli attacchi di panico.

“Invece di farmi pagare 100 € l’ora, vendo il corso a 97 € e divento ricco”.

Questa è l’idea-tipo di chi inizia a pensare a queste cose.

E’ in questo momento che il professionista, tipicamente, ha delle aspettative totalmente fallaci, poiché pensa “se con 300 € al mese su Facebook riesco a portare pazienti in studio, magari con altre 300 € riesco a vendere il corso”.

E qui, partendo già con un’idea di budget errata, per motivi come:

• Il vostro target non è più il vostro quartiere, ma potenzialmente tutti quelli che parlano italiano nel mondo
• La vostra concorrenza non è più rappresentata dagli altri professionisti nella vostra città, ma da chiunque venda informazioni su quello che è l’oggetto del vostro video corso
• Vendere corsi è molto, molto, molto più difficile di vendere consulenze

il professionista parte per la tangente, e comincia a comportarsi come chi è partito 10 anni fa e/o con qualche centinaio di migliaia di euro a budget.

Alcuni esempi:

• Creare un video al giorno modello Montemagno, con la differenza che magari Montemagno investe 5.000 € al mese per mostrarli a centinaia di migliaia di persone ogni giorno, mentre il nostro professionista ne investe 10.
• Pensare di creare una grande fanbase, una grande community, che poi “un giorno monetizzerà”
• Scrivere un libro pensando che diventerà ricco.

E altre cose del genere, estremamente dannose per il suo ego e per il suo portafoglio, poiché rispettivamente

• I suoi video sponsorizzati a 10 € al giorno non li vedrà nessuno poiché saranno sovrastati da chi investe 100 volte di più
• Non avendo le capacità comunicative di Montemagno non riceverà lo stesso tipo di feedback
• il concetto di “un giorno monetizzerà” si scontrerà presto con la fine del budget destinato all’iniziativa (provate voi ad anticipare soldi per 12 mesi incassando zero, vediamo quanto durate)
• I pochi proventi del libro andranno via rapidamente sotto forma di spese di marketing per promuoverlo, royalties alla casa editrice

Quel che il professionista dovrebbe fare è invece studiare il marketing a risposta diretta, o affidarsi a dei seri professionisti, per costruire un modello di business che possa dare dei risultati economici immediati.

Un semplice esempio: portare visite ad una video sales letter con, alla fine, l’invito ad una consulenza gratuita nella quale il professionista cerca di vendere il corso stesso, sponsorizzata ad un target molto specifico (e anche su questo potremmo parlarne per decenni), e della formazione su tecniche di vendita per essere così in grado di vendere alla fine della consulenza gratuita.

Come dite? Non è il modello che avevate in mente? Lo so bene, ma voi non siete Montemagno.

Volete esserlo? Va benissimo, allora ecco il modello che dovete utilizzare:

• Inbound marketing con corposi budget pubblicitari per 12 mesi (per corposi direi almeno 3.000 € al mese)
• percorso di personal branding molto ben fatto (fotografo, videomaker, sito…)

Dopo 12 mesi e circa 40.000 € investiti, lanciate il vostro primo prodotto e incrociate le dita.

Si, incrociate le dita, perché per 12 mesi avete raccolto solo feedback in termini di likes, condivisioni, visualizzazioni, ma nulla dal punto di vista economico.

E, credetemi, euro e likes non vanno molto d’accordo.

Siete pronti ad un percorso imprenditoriale del genere?

No?

Allora non sognate di voler fare Montemagno, pensate a come alimentare la vostra attività professionale con del buon marketing a risposta diretta.

Caso 2: piccoli e-commerce

Questo è un altro classico nelle file di qualsiasi agenzia di marketing: il piccolo negozio fronte strada che vuole vendere anche online.

Ora, devo dire che la situazione è leggermente migliorata rispetto a qualche anno fa.

Qualche anno fa la prima conversazione era più o meno “Voglio diventare l’Amazon del mio settore”.

Adesso è “Se lo fa Amazon posso farlo anche io”.

Peccato che anche questo sia un sogno.

Potreste dare un’occhiata ai dati di Amazon, su quanto investe ogni anno, per quanti anni è stata in perdita, ma lasciamo perdere, ragioniamo da piccoli imprenditori. Non stiamo neanche a guardare questi dati.

Chiaramente, se avete un prodotto unico, che avete solo voi, a prova di imitazione, il discorso cambia. Finché Amazon non ve lo clona. Ma lasciamo perdere.

Diciamo che avete un negozio di piccoli elettrodomestici.

Prezzi competitivi ma non eccezionali, catalogo discreto ma non ai livelli di Amazon (o Mediaworld, o Expert, o Trony…).

Volete vendere un condizionatore a 500 €

Amazon lo vende 600 €

Siete super competivi, avete prezzi più bassi di Amazon (e già questo non succede mai, ma facciamo finta che sia vero).

Andate dall’agenzia di marketing, o studiate un pò di Google e Facebook Ads, e pensate che potete farcela.

Create il vostro e-commerce con le migliori tecnologie disponibili a noi comuni mortali, magari con Shopify.

Buona esperienza utente, sito realizzabile in 10 giorni, qualche commissione da pagare, ma pazienza.

Create una bella pagina prodotto, inserite dentro non solo:

“Condizionatore Carrier 8000 BTU, silenzioso, telecomando incluso, pompa di calore, adatto per ambienti fino a 50 mq”

come fanno il 99% dei vostri concorrenti ma, nella pagina prodotto, inserite video, esempi d’utilizzo, foto, manuale, testimonianze…

Poi andate su Google, per fare la prima vostra campagna, perché avete capito che è più facile vendere i condizionatori a chi li sta cercando (su Google) piuttosto che far venire voglia alle persone di comprarne uno (su Facebook).

Create la vostra prima campagna, con 10 € al giorno di budget, e, fiduciosi, andate a dormire pensando che domani magari troverete un paio di ordini.

Il giorno dopo guardate il vostro sito, zero vendite.

Andate su Google Ads, e trovate il vostro annuncio con 500 impressions, ovvero 500 persone l’hanno visto, e 3 click.

Si, soli 3 click. A 3 € l’uno.

Si, 3 € a click, perché c’è tanta concorrenza (avete presente Amazon, Mediaworld, Trony, Expert, Trovaprezzi…? Mediamente hanno un pò più di budget di voi) e quindi i click costano cari.

Ok: un visitatore mi costa 3 €, e ho una % di conversione incredibile, diciamo del 5% (una buona media per une commerce è 2%, ma continuiamo a sognare).

Facciamo un pò di conti.

Per fare una vendita, con il 5% di tasso di conversione, ho bisogno di 20 click.

Ripetiamo: su 20 persone, una compra, perché sono più bravo di Amazon a vendere e ho un tasso di conversione che forse sulla faccia della terra non ha mai visto nessuno.

Cavolo però, 20 persone vi costano 60 € (tre euro l’una, ricordate?).

Sul condizionatore ne marginate 100 €. Vabé, meglio di niente.

Quindi avete venduto il primo vostro condizionatore online.

Fantastico!

Facciamo due conti: lo vendete 500, il vostro margine è 100, meno 60 € in pubblicità.

Restano 40 € di margine.

Ah, poi ci sono le commissioni del gateway di pagamento. Ma dai, è il 2%. Cosa volete che sia?

2% di 500 €: 10 €

Restano 30 € di margine.

Al netto d spese di trasporto, imballaggio, tasse, dipendenti e tutte le altre spese che, sono sicuro, voi avrete considerato quando avete fissato il vostro prezzo di vendita a 500 €.

Vero che le avete considerate?

E’ qui che il commerciante comincia a storcere il naso: “eh no, ma io non ci sto dentro così”.

E il consulente: “infatti questa non è la strada giusta. Come le dicevo, non è possibile metter su un e-commerce se non è disposto a investire svariate decine di migliaia di euro per la fase di test, acquisizione lead, personale etc etc, presupponendo che la sua offerta commerciale sia competitiva.”.

“Ma io non ho soldi, cosa faccio butto 30.000 € per poi vedere se vendo?”

“Si, esattamente, così come succederebbe con l’apertura di un nuovo punto vendita su strada: investe nel locale, nell’arredo, nei volantini, fa l’inaugurazione…”

“Click” < questo qui è il commerciante che riaggancia.

E pensate che non gli avevamo ancora neanche accennato ad altre cose come:

• I grandi centri offrono la rateizzazione a tasso zero
• I grandi centri fanno pubblicità in TV
• I grandi centri possono permettersi di andare in perdita per un anno o due
• I grandi centri hanno un call center

E qualche altro piccolo, piccolo dettaglio.

“Ma allora non si può vendere online?”

Ma certo che si può. Ma non come fanno i colossi, a meno che non vogliate investire quanto loro.

Vi risparmio i conteggi, li ho fatti con l’esempio di Montemagno. Per un e-commerce aggiungete uno zero a quelli, per iniziare.

Come fare, quindi?

Sarebbe più utile fare una campagna su un solo prodotto, possibilmente dove il fattore umano, la famosa “esperienza utente” sia differente da “cerco su Google > aggiungo al carrello > compro”, focalizzarsi esclusivamente su di essa, e iniziare così.

Esempio?

Cominciate a vendere il vostro condizionatore creando una bella landing page, dove mettete il condizionatore a 10 € meno di Amazon (e non a 100 in meno), e spiegate che:

• Lo portate voi a casa con la consegna al piano (Amazon non lo fa)
• Lo installate voi (Amazon non lo fa)
• In omaggio c’è un altro prodotto che a voi costa poco ma che al cliente sembri abbia un certo valore (Amazon non lo fa)
• Offrite il pagamento alla consegna (Amazon non lo fa)
• Offrite uno sconto del 5% aggiuntivo a chi vi lascia la mail

E fate pubblicità su Google e/o su Facebook in un raggio chilometrico molto ridotto, in modo da soffrire meno la concorrenza dei suddetti colossi.

A chi vi ha lasciato la mail inviate un bel contenuto gratuito dove spiegate che il condizionatore consuma poco, il giorno dopo ne inviate un altro ricordando che c’è l’installazione gratuita, il giorno dopo ancora gli dite che ne sono rimasti solo 3… e vedete se funziona.

Si, vedete che se funziona: si fa così.

A voi la scelta tra:

• Investire qualche migliaio di euro per une commerce, e qualche decina di migliaia di euro in pubblicità per qualche mese
• Investire poche centinaia di euro e vendere a chi è nella vostra città

Ben lungi da me voler scoraggiare professionisti e imprenditori dal promuoversi.

Ma è giusto fare chiarezza e passare un messaggio fondamentale: noi non siamo Amazon, Coca Cola, o Gary Vaynerchuk, non abbiamo quei budget, quindi non possiamo utilizzare le loro strategie, imitarli, o, peggio ancora, pensare di far loro concorrenza ad armi pari.

Usate le vostre armi con intelligenza e i risultati arriveranno. Provate a scontrarvi con chi è più grande di voi, e fallirete miseramente.

E, come in ogni pezzo destinato al vostro marketing, inserite sempre una chiamata all’azione, come la seguente.

Se avete un business e volete scoprire come l’online può aiutarvi a promuoverlo, ad acquisire nuovi clienti, a fidelizzare i vecchi, a massimizzare le vostre entrate prenotate una consulenza preliminare gratuita con il mio team cliccando sul pulsante qui in basso.