Quello che la gente vuole (e come venderlo)

Continuo a vedere migliaia di persone che si dannano perché non riescono a vendere quello che offrono online, e pensano che il problema sia la pubblicità su Facebook, le foto non fatte bene, il personaggio costruito male o quant’altro, quando nel 95% dei casi, esattamente come succede per le start-up, la causa dall’insuccesso è semplicemente la mancanza di mercato.

 

Scrivo questo articolo perché mi è balzato agli occhi un esempio lampante in questo momento: un personal trainer molto noto (che io personalmente non conosco) si è inventato un protocollo di allenamento che, a suo dire, garantisce dei risultati allenandosi a casa 15 minuti al giorno. 

 

E’ ovvio che in questo momento chiunque andasse prima in palestra possa essere interessato ad un prodotto di questo tipo.

 

In contrapposizione mi viene in mente una persona che ho seguito in passato, che si è ostinata nel voler vendere a tutti i costi un prodotto che era troppo di nicchia, che non interessava una massa di persone sufficientemente grande per - perdonatemi la banalità dell’espressione - fare soldi, anziché produrre qualcosa che le persone volessero.

 

Ora, ognuno di noi è libero di creare e provare a vendere quello che preferisce, ma ricordate sempre che un buon marketing non può far nulla se dietro non c'è un mercato di riferimento. 

 

Torniamo all'esempio dell’allenarsi da casa: siamo in tempo di Covid, ci sono delle restrizioni, le palestre sono chiuse oppure se sono aperte subiscono una marea di restrizioni. 

 

E’ chiaro, è ovvio, che sarebbe molto molto interessante per qualsiasi personal trainer offrire delle soluzioni alternative per allenarsi a casa, possibilmente senza spendere migliaia di euro in attrezzature, dando la possibilità a chi prima andava in palestra di continuare ad allenarsi. 

Ora, va anche detto che ci deve essere un equilibrio tra quella che è la vostra promessa e la realtà: qui entra in gioco l'etica di ogni formatore. 

 

Potete vendere un corso per allenarsi a casa in 15 minuti al giorno dicendo che si diventa Mister Olympia in 3 mesi, o potete vendere lo stesso corso dicendo che si tratta di un corso di mantenimento, in attesa che le palestre riaprano.

 

Nel primo caso avrete un pubblico (probabilmente più nutrito) di opportunity seekers che vogliono il rimedio magico per “farsi il fisico”, nel secondo caso avrete un pubblico, forse più ridotto, di persone che ”si accontentano” del mantenimento continuando ad allenarsi a casa.

 

Tuttavia in questo secondo caso le aspettative dei vostri clienti non saranno deluse, e quindi potrete poi lavorare per coltivare con loro un rapporto duraturo nel tempo - e vendergli altri prodotti o servizi.

 

Questo è un esempio semplicissimo di quello che vuol dire soddisfare il mercato di riferimento, usando un'etica più o meno marcata (non posso essere io a erigermi da giudice e dirvi fin dove vi dovete spingere, è una vostra scelta personale). 

 

I vostri studi ossessivi sul marketing, posizionamento, tecnicismi verranno sempre dopo il mercato, tenetelo a mente se volete monetizzare, online o offline, le vostre competenze.

 

Se volete capire “quel che la gente vuole” partite da:

 

1. Lo studio della Piramide di Maslow
2. Studiate i best-sellers di Amazon
3. Imparate a usare strumenti come Google Trends e AnswerThePublic
4. Guardate quello che vendono (con successo) i vostri competitor più grandi

 

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