Trasformare un servizio in prodotto

blog Nov 13, 2018

Ho dato una seconda lettura ad un libro molto interessante che mi è stato consigliato qualche tempo fa da un amico: Built to Sell, di John Warrilow, pubblicato se non erro anche in italiano col titolo “Prendi i soldi e scappa”.

Mi porto a casa 3 concetti chiave:

1) Vendere consulenza o servizi “done for you” è di solito la cosa più facile, ma allo stesso tempo quella meno scalabile in assoluto e, cosa più importante, quella che ti lega ad un modo di pensare che è molto lontano da quello di chi opera su larga scala.

2) Pensare alla propria azienda come un qualcosa che domani vorrai vendere (che è quello di cui si parla in concreto nel libro) è qualcosa di straordinario, perché ti fa ragionare da imprenditore e non da singolo professionista.

3) Trasformare i propri *servizi* in *prodotti* è un passo fondamentale per chiunque voglia passare da essere consulente a imprenditore.

Ma cosa si intende per “prodotto”?

Un prodotto può essere fisico: un paio di scarpe, un appartamento, un’automobile.

O può essere un cosiddetto “infoprodotto”: metto le mie conoscenze in un libro, un videocorso, un evento, lo vendo.

Ma può anche essere, e vi assicuro che è molto più difficile di quanto sembri, lo standardizzare un servizio.

Proviamo a fare un esempio, partendo dalla mia esperienza personale.

Come saprete ho una azienda che si occupa di consulenza in ambito digital marketing, con focus sui social media e la parte relativa all’advertising.

Ho tanti clienti, in mercati totalmente differenti: estetica, immobiliare, consulenze legali, negozi fronte strada, coaching e crescita personale, finanziaria, etc etc.

Da consulente, il mio metodo è: analizzo il tuo business, e insieme a te creo un “piano” ad hoc.

Mi ritrovo così a far fronte, ogni giorno, a decine di sfide diverse, in mercati diversi, contesti diversi.

Capirete che studiare una strategia per vendere un immobile di prestigio è ben diversa da quella per far accorrere persone in un negozio di telefonia, così come sono diversi i problemi e le domande che mi vengono poste (e a cui devo dare risposta).

Qui entra in gioco il libro, e sopratutto il mindset di John Warrilow.

Se oggi mi chiedo “a quanto potrei vendere, oggi, la mia società?” la risposta è zero.

Un investitore mi direbbe “Carmine, non posso comprare la azienda perché l’azienda sei tu. Se vai via, l’azienda non esiste”.

In pratica venderei null’altro che il mio pacchetto clienti, senza la capacità di servirli. E chi mai comprerebbe una azienda con dei clienti scontenti e abbandonati?

Warrilow, nel libro, parla (manco a dirlo) di una agenzia che si occupa di marketing, e che fa tutto “su misura” per i clienti: brochures, posters, advertising, loghi, comunicati stampa etc etc, dove tutta la parte dell’acquisizione e della consulenza viene svolta dal fondatore.

Nel momento in cui il fondatore decide di focalizzarsi su un solo servizio comincia il processo che trasformerà questa piccola agenzia in una azienda venduta per oltre 5 milioni di dollari.

Il servizio in questione (la creazioni di loghi) diventa un prodotto, con un proprio nome, un costo, una procedura da seguire per l’acquisizione dei prospect, lo studio del logo, la proposta ai clienti e la realizzazione.

Si passa così dal passare ore a studiare strategie diverse per mille clienti diversi a vendere un prodotto ad un costo prestabilito, con delle procedure che si possono insegnare ai grafici e ai venditori che lavorano in azienda.

Lo “studiare una proposta e inviare un preventivo” diventa inviare una brochure con la presentazione del prodotto e i relativi costi.

Il “formare i dipendenti” significa illustrare loro un processo già testato e funzionante, non dover contare sul loro estro, capacità ed esperienza per poi presentare proposte su misura.

E sopratutto servire il cliente non significa doversi adattare alle sue esigenze: è il cliente che deciderà, acquistando il nostro prodotto, di accettare il nostro modus operandi e i nostri standard.

Come avrete già immaginato, ci sono anche una marea di contro: il principale è rinunciare ad un mucchio di soldi, poiché sarete costretti, per essere coerenti con il posizionamento che sceglierete, a dire no a tutti coloro che vorranno personalizzazioni che costringerebbero voi e il vostro staff a lavoro extra che, in una economia di scala, non sarebbero sostenibili.

Ma se volete passare dal modello “scambio il mio tempo per denaro” a “ho creato una azienda che va avanti anche senza di me” questa è una delle possibili strade.

In conclusione consiglio il libro a chiunque venda servizi, in qualsiasi settore, e si senta dipendente dal proprio lavoro.